Три типа коммерческих предложений

Существует три ситуации, которые связаны с тем, чего ожидает клиент, когда получает КП.

Обращаю внимание на фразу "Приняли решение о работе". Потому что безграмотные менеджеры по продажам считают, что фраза "Ну, хорошо. Отправьте предложение" — является согласием. По факту же клиент просто хочет побыстрее завершить разговор, а чтобы сделать это корректно, говорит: "Я подумаю. Шлите КП". Если вы будете отправлять информационное КП таким клиентам, то ничего не получите. Поэтому данный вариант работает исключительно при наличии сильных менеджеров по продажам, способных отличить вежливый отказ от живого интереса.

Если до отправки КП с клиентом пообщался ваш менеджер и заинтересовал вашим продуктом, то клиенту требуется не продающее, а информационное предложение. Говоря иначе, если клиенты принимают решение о покупке в ходе беседы с менеджером, то им не нужно ничего продавать. Теперь клиентов интересуют организационные вопросы: цена, услуги, схема действий и т.п. Это самый простой вид ком. предложения по сложности подготовки, т.к. данное КП отправляется клиентам, которые уже приняли решение о работе с нашей компанией.

1

Отличить консультанта от продажника можно по тому, как он завершает беседу. Когда трубка повешена, продажник всегда может сказать, когда будет совершена покупка или какую он совершил ошибку, из-за которой сделка сорвалась. А вот консультант, услышав "Я подумаю", даже не понимает, что это банальное возражение клиента, которое нельзя оставлять без отработки. Поэтому консультант мечтает услышать "отправьте мне по почте ком. предложение", чтобы выдохнуть. В реальности же подобные просьбы являются лишь способом клиента завершить разговор. Поэтому, как я писал выше, если такому клиенту вы просто отправите информацию о своих услугах, как в первом случае, то скорее всего оно окажется в мусорной корзине.

Если в вашем офисе сидят не продажники, а консультанты, то КП должно продавать, т.к. согласие клиента получить его на почту ничего по сути не означает. Тогда нам нужно готовить продающее предложение, которое не просто рассказывает о компании, а формирует нужные нам мысли и подводит к нужному нам действию.

2

Третий вариант, когда вы просто делаете отправку предложения по некой базе клиентов. Данное предложение никто не ждет, а потому открывать и читать большой текст почти никто не будет. Конверсия открытий таких отправок не больше 1%. И это только открытия. Поэтому в этом случае я рекомендую слать не КП, а пару ключевых фраз прямо в теле письма. Задача таких фраз — заинтересовать перейти на сайт или открыть КП, которое висит в приложении к письму. Фактически, у вас будет пара секунд для захвата клиента, пока он бросает "беглый" взгляд. Именно за эти секунды наш текст должен сформировать мысль: "Ого! Что-то интересное и явно по моей теме".

3

Предлагаю вам написать мне в любой мессенджер, чтобы оценить вашу ситуацию и исходные материалы. После я вышлю схему действий именно для вашего случая и стоимость каждого этапа.

МОи Статьи