Контекстная реклама работает, а заказов нет

Сайт есть. Контекстная реклама в Яндекс Директе идёт. Бюджет исчезает — а заказов нет. Директолог что-то объясняет, что-то предлагает, но его действия больше напоминают «А давайте еще попробуем…». Видно, что никакой стратегии нет. Вы платите, платите и ждете чуда. И причина не в директологе, а в вас! Вы должны перестать пополнять рекламный кабинет и разобраться — за что на самом деле отвечает ваш подрядчик: за трафик или за заказы.

В этой статье я собрал топ-5 ситуаций, которые буквально кричат, что заявок нет из-за директолога. Если вы узнаете хотя бы одну из них, то значит вы наняли настройщика контекстной рекламы, а не рекламиста. Ваш подрядчик завершил свою работу после запуска яндекс-рекламы, а сейчас просто играет в рулетку вашими деньгами.

Если каждый месяц вместо внятного отчета вы получаете ворох скриншотов рекламного кабинета, то ваш директолог работает по наитию. Однако управлять контекстной рекламой на уровне ощущений невозможно. Но бог с ним, с директологом. Вы тоже лишены информации для принятия решений. Вы слышите: «Нужно пополнить рекламный кабинет», но не получили данные, которые подтвердили бы целесообразность этих трат.

Поэтому директолог должен предоставлять вам не сложные графики и скриншоты, а простую таблицу из 7 столбцов:

1. число переходов на сайт (кликов);
2. количество достигнутых целей (заявок, обращений в мессенджеры, звонков и т.п);
3. количество наших клиентов (это те цели, которые вы оценили как потенциально интересные клиенты);
4. количество полученных заказов;
5. стоимость 1 цели;
6. стоимость 1 нашего клиента;
7. стоимость 1 заказа.

Сравнивая эти данные от месяца к месяцу, вы увидите тенденцию роста или падение конкретных показателей. Если такой таблицы нет, то увольняйте директолога. Он клоун. И да, часть цифр для этой таблицы специалист должен затребовать у вас и внести в отчет, но это он должен их затребовать, а не вы их предложить.

Цель — это любое действие на сайте, которое именно вы, а не директолог, считаете результатом: клик по телефону, звонок, сообщение в мессенджер, переход на страницу контактов, в карточку товара и т.д. И все эти цели должны быть утверждены вами.

Очень часто директологи не заморачиваются с определением целей контекстной рекламы и говорят что-то в стиле: «Их автоматически ставит Яндекс».

И в этом случае вы получаете отчеты, в которых указано «Достигнуто 50 целей». На бумаге все вроде хорошо, а по факту заказов нет. Причина в том, что именно директолог обозначил в качестве отчетной цели. Например, он может сказать, что каждый переход на страницу «Контакты» — это достигнутая цель, а может «отправленная с этой страницы заявка».

При этом хороший директолог каждую цель анализирует отдельно. Например, если он видит 20 переходов на страницу «Контакты», но ноль обращений, то есть проблема с этой страницей. Если он видит массу заходов в карточку товара и ноль заказов, то проблема в карточке, это надо учитывать. Скорее всего вы «не дожимаете» клиента: он хочет купить, но не понимает, что делать дальше. Без наличия и анализа утвержденных целей вы обречены на гадание.

Конечно, у подрядчика может быть намного больше целей для анализа, но вот в отчет должны попадать только те, которые говорят о его хорошей работе.

Согласитесь, что заказов может не быть даже при наличии лидов. И одна из причин — некачественная обработка заявок или сбой в работе формы или онлайн-чата. Поэтому профессионал обязан требовать от вас фиксации всех обращений: звонков, писем, заявок с сайта, сообщений в мессенджеры. Он должен быть уверен, что все эти лиды до вас доходят. В первый месяц ситуацию необходимо отслеживать еженедельно, далее — ежемесячно.

Без вашего отчета директолог не узнает о критических ошибках, почему не работает реклама яндекс директ:

• форма на сайте отправляется, но заявка не уходит,
• вместо заказов валится спам,
• большие отказы из-за неправильной настройки кампании и другое.

Только сопоставление цифр из рекламного кабинета с вашим списком реальных обращений покажет, что происходит в бизнесе на самом деле. Если директолог не требует от вас обратного отчета, то его нужно уволить.

По моей статистике, половина заказов теряется из-за расхлябанности менеджеров на этапе обработки заявок. Удивительно, но владельцы вкладывают сотни тысяч рублей в сайты и контекстную рекламу, и при этом теряют контроль над скоростью обработки лидов. Но ведь ваш клиент будет открывать не только ваш, но еще 5–6 сайтов конкурентов. Кто первый ответил — тот и получил заказ.

Директолог, который работает на результат, обязан проверить скорость реакции ваших менеджеров. Это несложно и занимает пару минут: позвонить или написать в мессенджер под видом клиента, а после зафиксировать скорость ответа.

Я постоянно сталкиваюсь с тем, что директологи часто сыпят идеями по изменению сайта: поменять заголовок, добавить отзывов или логотипов, переделать кнопку или сделать крупнее номер телефона. Часто их предложения, почему не работает реклама яндекс директ, кажутся разумными, но по факту основываются исключительно на их личных представлениях о правильности. Так вот, директолог должен опираться на аналитику поведения клиентов (причем именно на вашем сайте), а не исходить из ощущений и прошлого опыта. Недостаточно подключить метрику, нужен анализ действий посетителей на сайте.

Например, контекстная реклама привела 200 человек, но большинство ушли с первого экрана сайта. Вывод: либо аудитория не та и нужно менять объявления, либо наше УТП на посадочной странице не цепляет человека.

Другой пример: люди читают весь сайт до блока «Оставить заявку» и уходят. В моей практике была ситуация, когда посетители не оставляли заявку, потому что не могли выбрать один из двух пакетов услуг. Как только мы изменили текст на «Почему вам стоит выбрать первый вариант, но если настаиваете — берите второй», заказы сразу пошли.

Если директолог работает только на уровне настройки рекламного кабинета, а все его объяснения опираются на логику и опыт, то вам светит бесконечная переделка сайта. Ну и платить тоже придется.

Если реклама яндекс директ не работает и ваш сайт не приносит заказов, напишите мне в любой мессенджер. Я сделаю видео аудит вашей кампании, изучу подачу вашего продукта на сайте, и объясню, что мешает посетителю стать вашим клиентом. Все это бесплатно.

Ну а если у вас нет результативного сайта, то решим и эту задачу.